德系三強占據(jù)國內豪華品牌銷量第一集團的位置已持續(xù)多年，這一局面短時間內不會發(fā)生太大的變化。反觀第二集團，競爭卻越發(fā)激烈。凱迪拉克想要繼續(xù)領跑第二梯隊，雷克薩斯隨時都有可能追趕上來，沃爾沃和路虎也在后面虎視眈眈。但單就銷量數(shù)據(jù)來看，凱迪拉克和雷克薩斯仍是最接近BBA的品牌。

一個是擁有百年歷史的美式豪華代表，一個是曾連續(xù)11年奪得美國豪華車銷量冠軍的傳奇品牌，未來，凱迪拉克和雷克薩斯究竟誰才能在中國豪華車市場笑到最后呢?

2017年，凱迪拉克在華銷量17.35萬輛，同比增長47.03%，位居豪華品牌銷量榜第二集團第一的位置。其中，XT5以6.37萬輛的成績成為凱迪拉克在國內的最暢銷的車型，ATS-L和XTS的銷量分別為5.58萬輛和4.22萬輛，三款國產車型的銷量總和在凱迪拉克總銷量中的占比超過了93%?？梢哉f，凱迪拉克僅憑三款車就打敗了車系更完善的雷克薩斯。

雷克薩斯2017年在華銷量為13.28萬輛，同比增長21.61%。旗下車型ES共售出5.89萬輛，占據(jù)了雷克薩斯總銷量的44%。SUV車型RX和NX的銷量分別為2.98萬輛和2.51萬輛。此外雷克薩斯CT和LX還分別貢獻了0.61萬輛和0.45萬輛。

從2017年的銷量成績來看，凱迪拉克的國產策略很成功，除旗艦車型CT6之外，另外三款車型都保持了不錯的銷量。反觀雷克薩斯，在售車型達12款，卻只有ES一款車型的銷量可以拿得出手。但是，這是在雷克薩斯終端優(yōu)惠很小，甚至沒有優(yōu)惠，凱迪拉克卻有巨幅優(yōu)惠情況之下的結果。

凱迪拉克用價格換銷量，這會帶來什么后果呢?

就2017款凱迪拉克ATS-L來說，上市短短一年多的時間，現(xiàn)在的終端優(yōu)惠已經達到了8萬元，起售價已經下探到了22萬元。一方面，這損害了車主的品牌忠誠度，那些沒有享受到優(yōu)惠的第一批車主心中必定是不滿的;另一方面，這又影響了品牌價值，一個豪華品牌的中級車卻和普通品牌的中級車價格相仿，對于凱迪拉克品牌豪華度、品牌溢價能力的負面影響是難以估量的。長久以往，凱迪拉克在人們心中的形象可能就出現(xiàn)偏差了。

然而，雷克薩斯卻憑借過硬的產品素質和強大的售后服務能力讓價格一直堅挺著。這不僅保證了廠商的利潤，還能提高品牌影響力。

雷克薩斯能夠在競爭激烈的豪華車市場控制住終端優(yōu)惠與其堅持不國產有很大的關系，這給雷克薩斯帶來了三個優(yōu)勢。

第一，豐田和雷克薩斯一直以來以質量為核心，而進口的方式正好能讓雷克薩斯很好的把控產品的質量;第二，“進口車”的身份更符合消費者對于“逼格”的要求，這一點更成為了產品的賣點;第三，進口的方式有助于雷克薩斯品牌價值的提升。這就形成了一個良性循環(huán)，采用進口的方式穩(wěn)定了產品質量，好的產品又帶來了好的市場反饋，消費者愿意為之買單，價格自然就穩(wěn)定了，穩(wěn)定的價格帶來了可觀的利潤，廠商就能靠這些利潤去研發(fā)新技術、新產品，提高品牌競爭力。時間一長，品牌的價值也就提升了。

說到底，雷克薩斯的高明之處在于精準定價，以與國產豪車相差無幾的價格來銷售進口車，而且它的產品總會比同級別其它產品高出半級，錯位競爭的策略很成功。

而凱迪拉克“以價換市”的做法無異于承認自己的產品不如別人家的。短時間內這能以很高的性價比帶來銷量的提升，將品牌知名度打響，但這不利于品牌的長久發(fā)展。

寫在最后

高中我們就學過“價值決定價格，價格是價值的貨幣表現(xiàn)”，一款產品的價格終究是由其本身價值所決定的，產品力才是根本所在。凱迪拉克若不通過提高產品力來提高產品售價，未來國內豪華品牌第二集團的頭把交椅由誰來坐就成了一個未知數(shù)了。