天下武功，唯快不破。2020年，平安先于行業(yè)全面啟動壽險改革。2021平安集團業(yè)績報信息顯示，目前改革已進入"加速度"區(qū)間，"4渠道+3產品"轉型布局首度向市場完整呈現(xiàn)，并帶動業(yè)績進一步向高質量發(fā)展邁進。

3月17日，中國平安發(fā)布上市險企首份年報。2021年，平安集團整體業(yè)績保持穩(wěn)健增長，實現(xiàn)歸屬于母公司股東的營運利潤1479.61億元，同比增長6.1%；營運ROE達18.9%；凈利潤1,218.02億元；歸屬于母公司股東的凈利潤1,016.18億元，同比下降29.0%。此外，平安注重股東回報，向股東派發(fā)全年股息每股現(xiàn)金人民幣2.38元，每股股息同比提升8.2%。

對于險企業(yè)績，行業(yè)最關注的還是壽險業(yè)務的轉型成效，平安給行業(yè)吃了一顆"定心丸"。2021年，平安壽險及健康險業(yè)務實現(xiàn)營運利潤970.75億元，同比增長3.6%；營運ROE為32.3%。且在2021年，平安"4渠道+3產品"的改革戰(zhàn)略實現(xiàn)了完整布局，驅動高質量發(fā)展成效進一步顯現(xiàn)。

渠道端，實現(xiàn)從單一渠道向多渠道轉型，呈現(xiàn)4大渠道并重發(fā)展的格局。代理人渠道方面，在數(shù)字化改革和分層精細化經營的驅動下，其隊伍全年人均新業(yè)務價值39031元，人均首年保費同比增長超22%，其中績優(yōu)隊伍人均新業(yè)務價值提升超20%，人均產能不斷提升；此外頗具平安特色的是，其社區(qū)網格化、銀行優(yōu)才及下沉渠道3大創(chuàng)新渠道并行發(fā)展，貢獻的新業(yè)務價值占比持續(xù)增長。

產品端，3月初平安壽險居家養(yǎng)老服務重磅上線，至此，平安壽險改革產品方面"保險+健康管理"、"保險+高端養(yǎng)老"、"保險+居家養(yǎng)老"的改革閉環(huán)完成，瞄準國民財富收入增加、人口老齡化趨勢下的戰(zhàn)略機遇，完整覆蓋客戶健康養(yǎng)老的全生命周期，其"保險+服務"的差異化優(yōu)勢進一步凸顯，并成功帶動壽險獲客及黏客。

代理人人均產能提升，3大創(chuàng)新渠道貢獻NBV占比持續(xù)增長

近兩年來，中國壽險行業(yè)正面臨前所未有的結構調整。根據各大上市險企公開的數(shù)據，僅2021年上半年，上市險企代理人數(shù)量較2020年末減少超80萬人，以往通過"大進大出"的人海戰(zhàn)術來銷售產品的模式已經難以為繼。

奧緯咨詢近日發(fā)布的壽險行業(yè)報告指出，不穩(wěn)定、低質量的代理人已難以匹配中產及富?？蛻羲璧姆召|量，但線上渠道難以撼動專屬代理人（60%）及銀保渠道（30%）的主流地位，說明高質量的代理人隊伍和銀保隊伍將是壽險轉型發(fā)展的基石。

自改革以來，平安持續(xù)推動單一代理人渠道向多渠道轉型，以4大渠道并重推動渠道結構調整，為壽險業(yè)務的高質量發(fā)展奠基。

代理人渠道方面，根據業(yè)績報告，平安壽險通過實施代理人隊伍分層精細化經營，結合數(shù)字化賦能，推動隊伍結構向"紡錘型"優(yōu)化。截至2021年12月末，平安壽險大專及以上學歷的代理人占比較年初上升了2.4個百分點，代理人人均FYP同比增長超22%，人均產能有較大幅度提升。2021年績優(yōu)隊伍規(guī)模穩(wěn)定，人均FYP是整體隊伍的4-6倍，收入約為社會工資水平的4-5倍。

此外，平安壽險積極運用數(shù)字化手段賦能代理人，提升服務客戶的質量。其營業(yè)部基礎數(shù)字化，即"三好五星"標準+增員、培養(yǎng)、產能、績效、管理五大模塊工具賦能，已實現(xiàn)100%全系統(tǒng)覆蓋。第一批試點的營業(yè)部，其全年新業(yè)務價值正增長10%，人均新業(yè)務價值正增長 30%，均優(yōu)于整體公司表現(xiàn)。此外，2021年，平安"智能拜訪助手"全年月均會客時長超15萬小時，同比增長超2倍；AI輔助出單超12萬件；AI視頻機器人輔助完成近80%新契約回訪任務，同比提升20個百分點；"智能預賠"服務全年累計預賠付超17億元，有效緩解患者就醫(yī)經濟壓力。

代理人渠道轉型之外，平安銀行優(yōu)才、社區(qū)網格化、下沉渠道三大創(chuàng)新渠道貢獻的NBV占比持續(xù)提升。

銀保渠道方面，平安壽險依托平安獨特的綜合金融優(yōu)勢，與平安銀行深化合作，打造銀行新優(yōu)才隊伍，提升渠道價值貢獻。目前，平安新銀保隊伍已招募超300名精英理財經理，近全員本科以上學歷，其產能是傳統(tǒng)隊伍2倍以上。另一方面，銀保產品和系統(tǒng)升級也驅動傳統(tǒng)隊伍產能提升，2022年"開門紅"期間平安銀保渠道的中收同比增長30%。

此外，平安壽險還積極探索社區(qū)網格化渠道，構建"線上+線下"、"農夫式"社區(qū)深耕經營模式，發(fā)展高素質網格化專員隊伍，助力壽險多渠道發(fā)展。目前，已在上海、深圳、沈陽三地試點落地，據悉已經招募千余名中高端專員，并跑通線上線下聯(lián)合服務、續(xù)保、綜拓和加保全流程，試點區(qū)域保單繼續(xù)率提升20個百分點以上。其中，電銷渠道優(yōu)化業(yè)務結構和服務模式，市場份額保持領先。

"保險+服務"差異化優(yōu)勢顯現(xiàn)，健康養(yǎng)老服務帶動客戶價值增長

中國壽險市場正呈現(xiàn)出需求變化新趨勢，國民財富收入增加和人口老齡化趨勢進一步催生廣泛的醫(yī)療健康和養(yǎng)老服務需求。奧緯咨詢調研指出，中國居民面臨約1600萬億元的風險敞口，其中1050萬億元的醫(yī)療支出需求和370萬億元的養(yǎng)老支出是中國家庭最大的財務支出需求。而在整個醫(yī)療保險保障體系中，商業(yè)健康險的比重較低，導致居民的部分醫(yī)療支出需要自費解決。

奧緯咨詢董事合伙人錢行分析，當前我國居民仍存在巨大的保障缺口，醫(yī)療養(yǎng)老方面的保障缺口尤為明顯，這些需求將成為人身險市場未來規(guī)模增長的重要引擎。

事實上，先知、先覺的先行者已在布局醫(yī)療健康和養(yǎng)老領域，希望撬動供給端，來平衡支付、用戶和醫(yī)療養(yǎng)老服務三者關系。中國平安在2019年即宣布醫(yī)療生態(tài)圈戰(zhàn)略，"保險+醫(yī)療健康"上升為集團戰(zhàn)略。從數(shù)據可以看到，"線上+線下+技術"的醫(yī)療健康生態(tài)圈正進一步賦能保險主業(yè)，提升客戶體驗，增強客戶粘性和客均價值。

在業(yè)績報告中，平安壽險指出，圍繞客戶差異化保險需求，平安依托醫(yī)療生態(tài)圈優(yōu)勢，持續(xù)加強多層次服務體系的構建，通過不斷優(yōu)化"保險+健康管理"、"保險+高端養(yǎng)老"和"保險+居家養(yǎng)老"的服務模式，為客戶提供有溫度的保險服務。

"保險+健康管理"方面，平安打造含前端健康管理、中端專業(yè)保障、后端高效解決為一體的綜合性解決方案。2021年，平安壽險推出并升級"平安臻享RUN"，匹配主力重疾險產品，為客戶提供健康管理、慢病管理、疾病診療等場景下的12項核心健康管理服務。截至12月末，"平安臻享RUN"已覆蓋超2000萬平安壽險的重疾保單客戶。數(shù)據顯示，相比傳統(tǒng)金融客戶，這些保單客戶與平安的互動度更高，其中超過70%使用臻享RUN健康管理服務，25%是月活客戶，而平安所有保險客戶中月活的占比僅為6%。

"保險+高端養(yǎng)老"方面，2021年，平安發(fā)布高端康養(yǎng)品牌"臻頤年"，并于第三季度升級2.0版本，聚焦養(yǎng)老客群常見痛點，滿足客戶品質康養(yǎng)需求。據了解，"臻頤年"布局北上廣深等一線城市和成都、杭州等新一線城市，首個項目位于深圳蛇口，已于今年1月正式發(fā)布。作為行業(yè)首款超高端"保險+康養(yǎng)"產品，"臻頤年"市場反響熱烈，首期項目推出2個多月即銷售一空，二期項目也很搶手。"臻頤年"不僅為平安入局養(yǎng)老服務市場拿下一張入場券，更重要的是，通過此輪實踐，平安積累了優(yōu)質的養(yǎng)老服務資源、經驗、標準，如中國養(yǎng)老市場中尚不完善且稀缺專業(yè)照護、康復、健康管理和醫(yī)療服務。這也為平安"降維"切入居家養(yǎng)老市場打下了堅固的護城河。

今年3月初，平安一站式居家養(yǎng)老服務品牌"平安管家"正式發(fā)布。依托集團"金融+醫(yī)療"的生態(tài)資源積累和在高端養(yǎng)老領域的積淀，平安管家打造"線上+線下"、"終身專屬管家+養(yǎng)老服務"閉環(huán)，覆蓋醫(yī)、護、財、養(yǎng)等10類養(yǎng)老服務場景，旨在提供"老人舒心、子女安心、管家專心"的居家養(yǎng)老服務?；诎餐林剡w等傳統(tǒng)觀念，家庭養(yǎng)老的觀念在中國根深蒂固，中國養(yǎng)老市場也正在形成"9073"的養(yǎng)老格局，其中90%的老人傾向于居家養(yǎng)老，中國平安此舉即瞄準最大的目標市場。"高端養(yǎng)老+居家養(yǎng)老"的布局下，中國平安避開了中端養(yǎng)老社區(qū)的"紅海"競爭，在具有更高客單價的高端社區(qū)養(yǎng)老和客戶基數(shù)規(guī)模更大的居家養(yǎng)老領域進行探索，這將開啟壽險業(yè)務新的增長極。

值得注意的是，業(yè)績報告中平安還專門披露了醫(yī)療健康服務對壽險主業(yè)的反哺。數(shù)據顯示，截至2021年12月末，平安壽險活躍使用醫(yī)療健康服務的用戶量約4980萬，其中37%已成為平安壽險客戶，規(guī)模穩(wěn)步增長；2021年，平安壽險近30%的新增客戶來自活躍使用醫(yī)療健康服務的用戶，占比逐年提升。同時，平安通過醫(yī)療健康服務提升客戶的粘性與價值，近30%的平安壽險客戶使用醫(yī)療健康服務，占比逐年上升；活躍使用醫(yī)療健康服務客戶的客均保費、客均加保率分別為不使用醫(yī)療健康服務客戶的1.4倍、2.4倍，死亡發(fā)生率低15個百分點，客戶價值貢獻顯著。

獨具優(yōu)勢的醫(yī)療健康服務提升客戶粘性與價值，另辟蹊徑的養(yǎng)老布局開啟新一輪價值增長極，持續(xù)深化的隊伍高質量轉型推動長期可持續(xù)發(fā)展，平安的壽險改革正呈現(xiàn)出系統(tǒng)覆蓋、路徑清晰、落地全面、效能顯現(xiàn)之勢。

在壽險行業(yè)報告中，奧緯咨詢分析，盡管中國壽險行業(yè)短期面臨增長疲軟，但隨著中國居民財富的積累和保險意識的提升，這些潛力將在未來30年中逐步釋放，預計到2050年，中國人身險市場保費規(guī)模或將達到45萬億元，相當于目前的近10倍預期增量。同時奧緯直指險企的"產品+渠道"改革，認為險企升級服務宗旨、從單一的銷售產品向服務客戶全生命周期需求轉變，并匹配高質量的代理人隊伍，是擊破短期挑戰(zhàn)、釋放長期潛能的關鍵。

面對近在咫尺的市場機遇，率先改革者必將搶占先機。平安先發(fā)制人的深度改革和逐步釋放的成效，正在印證這一點。有分析人士評價，平安馭勢而行、先于行業(yè)開啟改革，也將先于行業(yè)完成改革，打造中國壽險業(yè)新一輪高質量發(fā)展的"平安范式"。