人身保險銷售監(jiān)管規(guī)則將迎來重大變化。4月15日，銀保監(jiān)會向各保險公司下發(fā)《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱《征求意見稿》）。

《征求意見稿》共八章85條，主要包括銷售主體管理、銷售業(yè)務(wù)管理、監(jiān)督管理與法律責(zé)任等，擬對保險公司、保險中介機構(gòu)和保險銷售人員的人身保險售前、售中、售后行為進行全面規(guī)范。

業(yè)內(nèi)人士表示，《征求意見稿》是監(jiān)管部門對人身保險行業(yè)以銷售為抓手進行的整體流程梳理，是對原有監(jiān)管制度的改進和升級，正式實施后將會深刻影響人身保險銷售的發(fā)展模式，有利于推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，保護保險消費者合法權(quán)益。

亮點一：對銷售人員實施分級管理

《征求意見稿》明確，對保險銷售人員分級管理。保險公司、保險中介機構(gòu)應(yīng)按照中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的保險銷售人員銷售能力資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，建立保險銷售人員分級管理機制，對保險銷售人員實施分級管理。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，過去很長一段時間，保險銷售人員參差不齊，部分人員對復(fù)雜的產(chǎn)品理解不到位，引發(fā)一些銷售誤導(dǎo)，給保險機構(gòu)和整個行業(yè)帶來負(fù)面影響。此次《征求意見稿》對分級管理的時間進程進行了明確：新增保險銷售人員于2023年12月31日前達到要求，現(xiàn)有保險銷售人員于2024年12月31日前全部達到規(guī)定要求。

值得關(guān)注的是，《征求意見稿》中新增了對傭金管理的規(guī)定，即“傭金占總保費的比例以所售產(chǎn)品定價時的附加費用率為上限”、“監(jiān)管部門的目的是降低中間銷售成本，讓利于客戶，這對產(chǎn)品開發(fā)也提出了新要求”。一家壽險公司總精算師對《中國銀行保險報》記者表示，部分產(chǎn)品還不能滿足這一要求，例如，目前市場上銷量較好的一些終身壽險，定價時附加費用率偏低，從保險精算的角度來看可能要重新進行設(shè)計。

此外，針對保險銷售人員，《征求意見稿》也對自保件、互保件進一步規(guī)范，明確保險公司、保險中介機構(gòu)不得以購買人身保險產(chǎn)品作為保險銷售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽。

亮點二：將產(chǎn)品分為三大類

對人身保險產(chǎn)品分類管理，是《征求意見稿》的一大關(guān)注點。

《征求意見稿》要求，保險公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)人身保險產(chǎn)品的不同類型、復(fù)雜程度和風(fēng)險水平，對人身保險產(chǎn)品進行分級分類管理。

具體來看，從低到高依次為：第一類：意外保險，健康保險（除第二類列明險種外）， 普通型人壽保險；第二類：分紅型、萬能型人壽保險，年金保險，稅優(yōu)健康保險、費率可調(diào)的長期健康保險、長期護理險，稅收遞延養(yǎng)老保險、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險；第三類：投資連結(jié)型保險，變額年金保險。

同時，《征求意見稿》進一步要求，保險公司、保險中介機構(gòu)應(yīng)根據(jù)保險銷售人員分級結(jié)果及保險產(chǎn)品分級分類情況，對保險銷售人員可銷售產(chǎn)品進行差異化授權(quán)。產(chǎn)品授權(quán)范圍應(yīng)與保險銷售人員級別相匹配，隨著保險銷售人員級別晉升逐步擴大。

業(yè)內(nèi)人士表示，對產(chǎn)品分級管理，是監(jiān)管部門進行產(chǎn)品監(jiān)管的一個抓手，銷售人員按照級別銷售不同類型的保險產(chǎn)品，會對穩(wěn)定市場起到積極作用。

亮點三：存在4類情形，建議終止投保行為

“對銷售人員和產(chǎn)品分級管理，是對人身保險銷售行為的基本要求，對于市場主體而言，還要將合適的產(chǎn)品賣給真正對其有需求的消費者?！睒I(yè)內(nèi)人士說。

《征求意見稿》提及銷售適當(dāng)性管理，強調(diào)消費者購買長期人身保險時，保險公司、保險中介機構(gòu)應(yīng)在投保前，開展投保人保險需求分析、風(fēng)險承受能力與繳費能力評估，依據(jù)分析和評估結(jié)果推介與之相適合的保險產(chǎn)品，使產(chǎn)品特點與客戶需求、風(fēng)險承受能力和繳費能力相匹配。

《征求意見稿》還明確，保險公司、保險中介機構(gòu)應(yīng)明確消費者與保險產(chǎn)品不具備適當(dāng)性時的終止投保標(biāo)準(zhǔn)。存在以下4類情形的，應(yīng)當(dāng)建議投保人終止投保：一是投保人投保躉繳長期人身保險產(chǎn)品，支付人身保險保費超過其家庭年收入5倍的；二是投保人投保期繳長期人身保險產(chǎn)品，包括擬投保產(chǎn)品在內(nèi)，每年支付人身保險保費的總額超過其家庭年收入50%的；三是投保人投保時年齡超過60歲，投保投資連結(jié)型及變額年金保險的；四是監(jiān)管部門規(guī)定的其他情形。

此外，在人身保險銷售流程中，還應(yīng)向投保人提供產(chǎn)品說明書和投保建議書?！斑@兩項內(nèi)容，很多保險公司已有類似的，只不過監(jiān)管部門有了更多的標(biāo)準(zhǔn)化要求，未來在投保過程中，產(chǎn)品說明書是要經(jīng)投保人簽字或閱讀確認(rèn)后留存的。這些規(guī)定都將進一步推動保險消費者保護?！鄙鲜鰤垭U公司總精算師表示。

亮點四：直播等渠道銷售內(nèi)容要合規(guī)

除了個險渠道，《征求意見稿》也對中介、銀保、直播等互聯(lián)網(wǎng)渠道的人身險銷售行為作出相關(guān)規(guī)定。

在合作機構(gòu)甄選方面，保險公司應(yīng)審慎選擇擬合作的保險中介機構(gòu)。對近2年內(nèi)受到監(jiān)管部門行政處罰或被采取行政監(jiān)管措施的，不遵守行業(yè)自律準(zhǔn)則的，應(yīng)審慎合作；對近2年內(nèi)存在重大違法違規(guī)問題的，不得開展新業(yè)務(wù)合作。

在銀行合作方面，鼓勵具備保險代理業(yè)務(wù)資質(zhì)的銀行建立專業(yè)化保險銷售人員隊伍。

在融合銷售方面，保險公司、保險中介機構(gòu)通過直播、自媒體賬號、互聯(lián)網(wǎng)群組等新型網(wǎng)絡(luò)渠道線上線下融合開展人身保險銷售的，應(yīng)指定合規(guī)人員審看直播或訪問相關(guān)自媒體賬號、互聯(lián)網(wǎng)群組，完整保存相關(guān)視頻、音頻、圖文資料，確保銷售宣傳內(nèi)容符合監(jiān)管規(guī)定。開展人身保險銷售的人員，應(yīng)當(dāng)是經(jīng)保險公司、保險中介機構(gòu)授權(quán)的保險銷售人員；其他人員不得通過直播、自媒體賬號、互聯(lián)網(wǎng)群組等方式宣傳或者銷售人身保險產(chǎn)品。