對于剛剛跳槽的朱偉而言，最近很是忙碌：他每天通過視頻面試招兵買馬，打造他執(zhí)掌的這家酒企的營銷體系。

此前，朱偉擔(dān)任洋河股份(002304.SZ)副總經(jīng)理。在1月17日離職后他便迅即履新貴州醇酒業(yè)有限公司(以下簡稱“貴州醇”)董事長兼總經(jīng)理。貴州醇曾是維維股份(600300.SH)旗下的“棄子”，在2019年7月17日，江蘇綜藝控股有限公司(以下簡稱“綜藝控股”)成為貴州醇的控制人。

綜藝控股背后是資本操盤者昝圣達，曾成功投資洋河股份和精華制藥。有了資本的加持，貴州醇放出豪言：主打高端濃香型年份酒，3年銷售目標(biāo)40億元，第5年銷售目標(biāo)80億元并上市，第10年銷售目標(biāo)300億元。

“在貴州醬香產(chǎn)區(qū)不斷走強的背景下，貴州醇作為帶有典型醬香認(rèn)知的濃香型白酒企業(yè)，具有一定的差異化機會。”白酒專家蔡學(xué)飛告訴《中國經(jīng)營報》記者，但是具體的企業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)還是要依靠扎實的品質(zhì)戰(zhàn)略，也就是真年份概念的推廣效果，仍有待觀察。

維維股份的七年之癢

“維維豆奶，歡樂開懷。”但自從接手貴州醇之后，維維股份一直未能歡樂開懷。

做豆奶起家的維維股份，于2006年開始進入白酒行業(yè)。在“倒手”一次雙溝酒業(yè)實現(xiàn)2億元的利潤之后，維維股份分別在2009年、2012年收購枝江酒業(yè)和貴州醇，最高峰時分別控股71%、55%。

但是貴州醇的業(yè)績并未能讓維維股份感到歡樂。數(shù)據(jù)顯示，貴州醇從2012～2018年的7年間，累計虧損3.16億元。

這期間，貴州醇經(jīng)歷了一場白酒行業(yè)的深度調(diào)整，也迎來了一場行業(yè)的全面復(fù)蘇。為了扭轉(zhuǎn)貴州醇和枝江酒業(yè)的虧損局面，2017年4月初，曾任枝江總經(jīng)理的張春雷接替曹榮開擔(dān)任總裁，買買圈創(chuàng)始人李風(fēng)云接替貴州醇董事長唐士軍。

無獨有偶，李風(fēng)云此前也曾擔(dān)任洋河股份的副總經(jīng)理。但是在歷經(jīng)83天的“風(fēng)云”之后，李風(fēng)云辭去貴州醇董事長一職，枝江酒業(yè)新任總裁張春雷兼任。

李風(fēng)云任職的83天里，貴州醇一度成為白酒行業(yè)的焦點。2017年4月15日，貴州醇將一款35度瓶裝酒出廠價和零售價分別從17元、35元提高到230元、280元;2017年5月2日，貴州醇又反而將三款高端價位的醬酒市場零售價880元、680元、620元分別調(diào)低至368元、328元、278元。

此舉被行業(yè)稱為“暴力調(diào)價”。李風(fēng)云未能讓貴州醇起死回生，反而黯然離場。在他離職之際，記者多次致電曾經(jīng)講話意氣風(fēng)發(fā)，要大破大立的李風(fēng)云，電話里已然是盲音。

此后的貴州醇低調(diào)許多。2018年12月12日，維維股份發(fā)布公告稱，公司所持有貴州醇酒業(yè)55%的股份，將作價2.75億元轉(zhuǎn)讓給控股股東維維集團。

當(dāng)貴州醇再次“重出江湖”之際，維維集團已然將控股權(quán)易人。甚至于維維股份的大股東也隨后變更為當(dāng)?shù)亓硗庖患覈?，維維集團退居“二線”。

年份酒沖擊百億目標(biāo)

對于朱偉來說，這一次的提價顯然比李風(fēng)云當(dāng)初更為猛烈。

本報記者了解到，公司的“真年份”系列是濃香型，另有一款醬香型單品，零售價每瓶1600多元。“真年份”系列分別推出6、12、21年的年份酒，定價為600~3600元。

“賣的不是貴州醇品牌，而是優(yōu)質(zhì)原酒長期儲藏所帶來的獨特市場價值及其自身稀缺性。”朱偉在一份公開信里承諾說，“貴州醇年份酒將是真年份酒，是百分之百含量的年份酒。”

朱偉并未透露貴州醇年份酒的具體儲量，但表示：“因為貴州醇從上世紀(jì)90年代起就擁有較大的釀酒產(chǎn)能，而過去約20年時間營銷工作做得不好，從而產(chǎn)生大量的老酒儲藏。”

有熟悉貴州醇的茅臺鎮(zhèn)一家酒企負責(zé)人表示，貴州醇擁有濃香和醬香兩大香型，這在貴州酒企中屬于“異類”。雖然貴州醇在上世紀(jì)90年代初，一度在五糧液之后排行第二，但是一直以來其市場、品牌做得不好，“有一定老酒儲備，估計在2萬~3萬噸，具體年份不清楚。”

但是這并不妨礙貴州醇提出宏偉目標(biāo)：3年銷售目標(biāo)40億元，第5年銷售目標(biāo)80億元，第10年銷售目標(biāo)300億元。市值規(guī)劃：5年目標(biāo)800億元左右，10年目標(biāo)2000億元以上。

至于貴州醇現(xiàn)有老酒儲量能否支撐其以上銷售目標(biāo)，尤其是2020年生產(chǎn)的基酒也只能在6年后才能成為第一批老酒，朱偉解釋稱，貴州醇目前的年度釀酒產(chǎn)能1萬多噸，后續(xù)會有擴產(chǎn)和收購計劃，其中通過每年收購一家省級名酒來補充產(chǎn)能會是主要方式。

記者注意到，在2月17日，興義市政府與貴州醇簽訂5萬畝高粱種植訂單協(xié)議。貴州醇副總、總工程師馮家文對外介紹稱，公司計劃2020年生產(chǎn)4000~5000噸基酒，需要高粱1.5萬～2萬噸左右。

貴州醇意圖主打年份酒推動業(yè)績增長，但近幾年年份酒造假一直是白酒行業(yè)的痛點，甚至成為行業(yè)的硬傷。白酒行業(yè)人士張皓然表示，行業(yè)認(rèn)為酒齡在20年以上的年份酒，其年份老酒的占比應(yīng)該超過50%才能標(biāo)注酒齡。但是很多年份白酒都是造假，有的甚至滴幾滴老酒就把整瓶當(dāng)做年份酒。

戰(zhàn)略定位專家、上海九德定位咨詢公司董事長徐雄俊認(rèn)為，貴州醇“真正的年份酒”抓住了行業(yè)的痛點。但是從產(chǎn)區(qū)來說，貴州醇要以濃香型高端老酒與五糧液、瀘州老窖競爭很難，因此做醬酒更好一些;此外貴州醇提出收購其他產(chǎn)區(qū)的老酒，就偏離了貴州的產(chǎn)地概念。

就此，蔡學(xué)飛認(rèn)為，貴州醇以后只要年份酒，并且直接切入高端市場，從這個角度來說，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能是支撐起戰(zhàn)略的關(guān)鍵，“后端產(chǎn)能的供給關(guān)系是受到前端市場的接受程度而定的，貴州醇品牌創(chuàng)建的過程中需要謹(jǐn)慎對待。”

資本推動全國化布局

2019年11月30日，100多位企業(yè)家蒞臨貴州醇酒廠，對其3款“真年份”濃香原酒開壇品鑒。這是綜藝控股入主貴州醇之后的首次對外亮相。

天眼查系統(tǒng)顯示，2019年8月，維維集團退出貴州醇，綜藝控股進入并持有34%股權(quán)，此外江蘇境界控股有限公司持有47%股權(quán)，當(dāng)?shù)貒Y興義陽光資產(chǎn)經(jīng)營管理公司持有19%股權(quán)。2020年1月6日，綜藝控股持有股權(quán)調(diào)整為53.8%，其他兩家分別持有32.9%、13.3%。

綜藝控股與上市公司綜藝股份(600770.SH)的實際控制人昝圣達，是名副其實的資本大王，擅長金融投資，曾成功投資洋河股份和精華制藥。2002年，昝圣達通過自己掌控的南通綜藝投資和江蘇高投總共出資1800萬元參與了洋河酒廠的股份改制。隨著洋河股份上市，昝圣達得到了高倍率的回報，此后南通綜藝投資和江蘇高投一路減持套現(xiàn)10多億元。

在資本的推動下，貴州醇招兵買馬的同時，招募計劃已經(jīng)啟動。“到今年底，計劃組建起400~500個分公司組織，組建起400～500個縣區(qū)級根據(jù)地市場，2021年將進一步擴充到2000個左右縣區(qū)市場，完成全國大部分白酒重點區(qū)域的市場覆蓋。”朱偉表示，最終形成貴州醇30個左右省級大區(qū)、2000個左右縣區(qū)級分公司、2000個左右經(jīng)銷商、50000家左右核心終端聯(lián)盟體的營銷高速公路體系。

就此，蔡學(xué)飛認(rèn)為，隨著白酒渠道的扁平化進程，信息與市場之間的保護被打破，扁平化的精細化管理確實是高端品牌警醒市場開發(fā)的主要措施，但是考慮到中國酒類消費的區(qū)域性特征，此過程高度依賴企業(yè)的資源投入與品牌實力。

“話題性的人員招聘與全國性的大招商短期內(nèi)能夠解決組織與銷量增長問題，但最終決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵在于消費者對產(chǎn)品的認(rèn)可程度。”蔡學(xué)飛強調(diào)。

此外，徐雄俊認(rèn)為，在貴州醇全國化過程中，集中于2000個區(qū)縣這樣的三四線甚至更低端的市場，在渠道和招商選擇有些偏離，有待商榷。“貴州醇已經(jīng)錯過了黃金發(fā)展時期，它的全國化是資本長期的戰(zhàn)略過程，需要投入大量人力、物力和廣告，而不是干兩三年就撤了。”

朱偉認(rèn)為，全國化所帶來的成本問題對于白酒行業(yè)來說壓力不大，因為白酒利潤率相對較高，足夠消化相應(yīng)的營銷成本，“省酒全國化的真正瓶頸不在于成本，而在于經(jīng)營理念和經(jīng)營能力。”

記者在貴州醇天貓旗艦店、京東旗艦店看來，分別售價為每瓶699元、1599元、3599元的貴州醇酒，銷量寥寥無幾?；蛟S，隨著貴州醇的招兵買馬，一切才剛剛開始。