對(duì)于剛剛跳槽的朱偉而言，最近很是忙碌：他每天通過(guò)視頻面試招兵買馬，打造他執(zhí)掌的這家酒企的營(yíng)銷體系。

此前，朱偉擔(dān)任洋河股份(002304.SZ)副總經(jīng)理。在1月17日離職后他便迅即履新貴州醇酒業(yè)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“貴州醇”)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理。貴州醇曾是維維股份(600300.SH)旗下的“棄子”，在2019年7月17日，江蘇綜藝控股有限公司(以下簡(jiǎn)稱“綜藝控股”)成為貴州醇的控制人。

綜藝控股背后是資本操盤者昝圣達(dá)，曾成功投資洋河股份和精華制藥。有了資本的加持，貴州醇放出豪言：主打高端濃香型年份酒，3年銷售目標(biāo)40億元，第5年銷售目標(biāo)80億元并上市，第10年銷售目標(biāo)300億元。

“在貴州醬香產(chǎn)區(qū)不斷走強(qiáng)的背景下，貴州醇作為帶有典型醬香認(rèn)知的濃香型白酒企業(yè)，具有一定的差異化機(jī)會(huì)。”白酒專家蔡學(xué)飛告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，但是具體的企業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)還是要依靠扎實(shí)的品質(zhì)戰(zhàn)略，也就是真年份概念的推廣效果，仍有待觀察。

維維股份的七年之癢

“維維豆奶，歡樂(lè)開(kāi)懷。”但自從接手貴州醇之后，維維股份一直未能歡樂(lè)開(kāi)懷。

做豆奶起家的維維股份，于2006年開(kāi)始進(jìn)入白酒行業(yè)。在“倒手”一次雙溝酒業(yè)實(shí)現(xiàn)2億元的利潤(rùn)之后，維維股份分別在2009年、2012年收購(gòu)枝江酒業(yè)和貴州醇，最高峰時(shí)分別控股71%、55%。

但是貴州醇的業(yè)績(jī)并未能讓維維股份感到歡樂(lè)。數(shù)據(jù)顯示，貴州醇從2012～2018年的7年間，累計(jì)虧損3.16億元。

這期間，貴州醇經(jīng)歷了一場(chǎng)白酒行業(yè)的深度調(diào)整，也迎來(lái)了一場(chǎng)行業(yè)的全面復(fù)蘇。為了扭轉(zhuǎn)貴州醇和枝江酒業(yè)的虧損局面，2017年4月初，曾任枝江總經(jīng)理的張春雷接替曹榮開(kāi)擔(dān)任總裁，買買圈創(chuàng)始人李風(fēng)云接替貴州醇董事長(zhǎng)唐士軍。

無(wú)獨(dú)有偶，李風(fēng)云此前也曾擔(dān)任洋河股份的副總經(jīng)理。但是在歷經(jīng)83天的“風(fēng)云”之后，李風(fēng)云辭去貴州醇董事長(zhǎng)一職，枝江酒業(yè)新任總裁張春雷兼任。

李風(fēng)云任職的83天里，貴州醇一度成為白酒行業(yè)的焦點(diǎn)。2017年4月15日，貴州醇將一款35度瓶裝酒出廠價(jià)和零售價(jià)分別從17元、35元提高到230元、280元;2017年5月2日，貴州醇又反而將三款高端價(jià)位的醬酒市場(chǎng)零售價(jià)880元、680元、620元分別調(diào)低至368元、328元、278元。

此舉被行業(yè)稱為“暴力調(diào)價(jià)”。李風(fēng)云未能讓貴州醇起死回生，反而黯然離場(chǎng)。在他離職之際，記者多次致電曾經(jīng)講話意氣風(fēng)發(fā)，要大破大立的李風(fēng)云，電話里已然是盲音。

此后的貴州醇低調(diào)許多。2018年12月12日，維維股份發(fā)布公告稱，公司所持有貴州醇酒業(yè)55%的股份，將作價(jià)2.75億元轉(zhuǎn)讓給控股股東維維集團(tuán)。

當(dāng)貴州醇再次“重出江湖”之際，維維集團(tuán)已然將控股權(quán)易人。甚至于維維股份的大股東也隨后變更為當(dāng)?shù)亓硗庖患覈?guó)企，維維集團(tuán)退居“二線”。

年份酒沖擊百億目標(biāo)

對(duì)于朱偉來(lái)說(shuō)，這一次的提價(jià)顯然比李風(fēng)云當(dāng)初更為猛烈。

本報(bào)記者了解到，公司的“真年份”系列是濃香型，另有一款醬香型單品，零售價(jià)每瓶1600多元。“真年份”系列分別推出6、12、21年的年份酒，定價(jià)為600~3600元。

“賣的不是貴州醇品牌，而是優(yōu)質(zhì)原酒長(zhǎng)期儲(chǔ)藏所帶來(lái)的獨(dú)特市場(chǎng)價(jià)值及其自身稀缺性。”朱偉在一份公開(kāi)信里承諾說(shuō)，“貴州醇年份酒將是真年份酒，是百分之百含量的年份酒。”

朱偉并未透露貴州醇年份酒的具體儲(chǔ)量，但表示：“因?yàn)橘F州醇從上世紀(jì)90年代起就擁有較大的釀酒產(chǎn)能，而過(guò)去約20年時(shí)間營(yíng)銷工作做得不好，從而產(chǎn)生大量的老酒儲(chǔ)藏。”

有熟悉貴州醇的茅臺(tái)鎮(zhèn)一家酒企負(fù)責(zé)人表示，貴州醇擁有濃香和醬香兩大香型，這在貴州酒企中屬于“異類”。雖然貴州醇在上世紀(jì)90年代初，一度在五糧液之后排行第二，但是一直以來(lái)其市場(chǎng)、品牌做得不好，“有一定老酒儲(chǔ)備，估計(jì)在2萬(wàn)~3萬(wàn)噸，具體年份不清楚。”

但是這并不妨礙貴州醇提出宏偉目標(biāo)：3年銷售目標(biāo)40億元，第5年銷售目標(biāo)80億元，第10年銷售目標(biāo)300億元。市值規(guī)劃：5年目標(biāo)800億元左右，10年目標(biāo)2000億元以上。

至于貴州醇現(xiàn)有老酒儲(chǔ)量能否支撐其以上銷售目標(biāo)，尤其是2020年生產(chǎn)的基酒也只能在6年后才能成為第一批老酒，朱偉解釋稱，貴州醇目前的年度釀酒產(chǎn)能1萬(wàn)多噸，后續(xù)會(huì)有擴(kuò)產(chǎn)和收購(gòu)計(jì)劃，其中通過(guò)每年收購(gòu)一家省級(jí)名酒來(lái)補(bǔ)充產(chǎn)能會(huì)是主要方式。

記者注意到，在2月17日，興義市政府與貴州醇簽訂5萬(wàn)畝高粱種植訂單協(xié)議。貴州醇副總、總工程師馮家文對(duì)外介紹稱，公司計(jì)劃2020年生產(chǎn)4000~5000噸基酒，需要高粱1.5萬(wàn)～2萬(wàn)噸左右。

貴州醇意圖主打年份酒推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，但近幾年年份酒造假一直是白酒行業(yè)的痛點(diǎn)，甚至成為行業(yè)的硬傷。白酒行業(yè)人士張皓然表示，行業(yè)認(rèn)為酒齡在20年以上的年份酒，其年份老酒的占比應(yīng)該超過(guò)50%才能標(biāo)注酒齡。但是很多年份白酒都是造假，有的甚至滴幾滴老酒就把整瓶當(dāng)做年份酒。

戰(zhàn)略定位專家、上海九德定位咨詢公司董事長(zhǎng)徐雄俊認(rèn)為，貴州醇“真正的年份酒”抓住了行業(yè)的痛點(diǎn)。但是從產(chǎn)區(qū)來(lái)說(shuō)，貴州醇要以濃香型高端老酒與五糧液、瀘州老窖競(jìng)爭(zhēng)很難，因此做醬酒更好一些;此外貴州醇提出收購(gòu)其他產(chǎn)區(qū)的老酒，就偏離了貴州的產(chǎn)地概念。

就此，蔡學(xué)飛認(rèn)為，貴州醇以后只要年份酒，并且直接切入高端市場(chǎng)，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能是支撐起戰(zhàn)略的關(guān)鍵，“后端產(chǎn)能的供給關(guān)系是受到前端市場(chǎng)的接受程度而定的，貴州醇品牌創(chuàng)建的過(guò)程中需要謹(jǐn)慎對(duì)待。”

資本推動(dòng)全國(guó)化布局

2019年11月30日，100多位企業(yè)家蒞臨貴州醇酒廠，對(duì)其3款“真年份”濃香原酒開(kāi)壇品鑒。這是綜藝控股入主貴州醇之后的首次對(duì)外亮相。

天眼查系統(tǒng)顯示，2019年8月，維維集團(tuán)退出貴州醇，綜藝控股進(jìn)入并持有34%股權(quán)，此外江蘇境界控股有限公司持有47%股權(quán)，當(dāng)?shù)貒?guó)資興義陽(yáng)光資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理公司持有19%股權(quán)。2020年1月6日，綜藝控股持有股權(quán)調(diào)整為53.8%，其他兩家分別持有32.9%、13.3%。

綜藝控股與上市公司綜藝股份(600770.SH)的實(shí)際控制人昝圣達(dá)，是名副其實(shí)的資本大王，擅長(zhǎng)金融投資，曾成功投資洋河股份和精華制藥。2002年，昝圣達(dá)通過(guò)自己掌控的南通綜藝投資和江蘇高投總共出資1800萬(wàn)元參與了洋河酒廠的股份改制。隨著洋河股份上市，昝圣達(dá)得到了高倍率的回報(bào)，此后南通綜藝投資和江蘇高投一路減持套現(xiàn)10多億元。

在資本的推動(dòng)下，貴州醇招兵買馬的同時(shí)，招募計(jì)劃已經(jīng)啟動(dòng)。“到今年底，計(jì)劃組建起400~500個(gè)分公司組織，組建起400～500個(gè)縣區(qū)級(jí)根據(jù)地市場(chǎng)，2021年將進(jìn)一步擴(kuò)充到2000個(gè)左右縣區(qū)市場(chǎng)，完成全國(guó)大部分白酒重點(diǎn)區(qū)域的市場(chǎng)覆蓋。”朱偉表示，最終形成貴州醇30個(gè)左右省級(jí)大區(qū)、2000個(gè)左右縣區(qū)級(jí)分公司、2000個(gè)左右經(jīng)銷商、50000家左右核心終端聯(lián)盟體的營(yíng)銷高速公路體系。

就此，蔡學(xué)飛認(rèn)為，隨著白酒渠道的扁平化進(jìn)程，信息與市場(chǎng)之間的保護(hù)被打破，扁平化的精細(xì)化管理確實(shí)是高端品牌警醒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主要措施，但是考慮到中國(guó)酒類消費(fèi)的區(qū)域性特征，此過(guò)程高度依賴企業(yè)的資源投入與品牌實(shí)力。

“話題性的人員招聘與全國(guó)性的大招商短期內(nèi)能夠解決組織與銷量增長(zhǎng)問(wèn)題，但最終決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵在于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度。”蔡學(xué)飛強(qiáng)調(diào)。

此外，徐雄俊認(rèn)為，在貴州醇全國(guó)化過(guò)程中，集中于2000個(gè)區(qū)縣這樣的三四線甚至更低端的市場(chǎng)，在渠道和招商選擇有些偏離，有待商榷。“貴州醇已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了黃金發(fā)展時(shí)期，它的全國(guó)化是資本長(zhǎng)期的戰(zhàn)略過(guò)程，需要投入大量人力、物力和廣告，而不是干兩三年就撤了。”

朱偉認(rèn)為，全國(guó)化所帶來(lái)的成本問(wèn)題對(duì)于白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)壓力不大，因?yàn)榘拙评麧?rùn)率相對(duì)較高，足夠消化相應(yīng)的營(yíng)銷成本，“省酒全國(guó)化的真正瓶頸不在于成本，而在于經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)能力。”

記者在貴州醇天貓旗艦店、京東旗艦店看來(lái)，分別售價(jià)為每瓶699元、1599元、3599元的貴州醇酒，銷量寥寥無(wú)幾。或許，隨著貴州醇的招兵買馬，一切才剛剛開(kāi)始。